2020年,家居業(yè)進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)的下半場(chǎng),企業(yè)如何接招,線上會(huì)迎來再一次的火爆，實(shí)際上線上流量已經(jīng)接近天花板，線上的再次崛起意味著對(duì)線下的深度“吞并”、深度整合和深度卷入，這自然同時(shí)也是線下的機(jī)會(huì)。以2019年為界，中國(guó)家居業(yè)非常明確的進(jìn)入了下半場(chǎng)！很多數(shù)據(jù)、現(xiàn)象和趨勢(shì)已經(jīng)說明了這一點(diǎn)：2019年前三季度財(cái)報(bào)顯示，31家家居上市公司，6家營(yíng)收 同步下滑，占19.3%；7家凈利潤(rùn)下滑，占21.9%。獨(dú)占風(fēng)頭的定制家居上市企業(yè)，連續(xù)三年增速減緩。2017至2019年，9家上市定制家居企業(yè)前三季度營(yíng)收平均增長(zhǎng)率分別為31.02%、18.08%、14.55%。受精裝房影響嚴(yán)重的地板行業(yè)、陶瓷行業(yè)，增速下滑也非常明顯。行業(yè)集中度加劇，頭部企業(yè)發(fā)展迅猛。顧家、歐派、敏華站在百億門檻上繼續(xù)向上突破，雄心壯志。在市場(chǎng)總體容量沒有飛速增長(zhǎng)的前提下，必然對(duì)中小企業(yè)形成打擊。出口受阻，中美貿(mào)易戰(zhàn)影響深遠(yuǎn)。美國(guó)今日家具數(shù)據(jù)顯示，2019年上半年美國(guó)進(jìn)口自中國(guó)的家具總額55.75億美元，相比去年同期同比下跌17%，而進(jìn)口自越南達(dá)到了24.72億美元，同比增長(zhǎng)29%。雖然越南的增長(zhǎng)有不少中國(guó)企業(yè)搬遷過去的功勞，但由于中美雙方國(guó)家層面抗?fàn)幍娜�面爆發(fā)，這對(duì)國(guó)內(nèi)出口型家居企業(yè)尤其是無力全球布局制造工廠的企業(yè)，是不可逆的影響。房住不炒，二手房比例上升，行業(yè)陷入存量廝殺。據(jù)黃奇帆的最新演講，中國(guó)房地產(chǎn)的建設(shè)規(guī)模在2018年差不多是17億平方米，大體是天花板了，之后會(huì)逐步減少至每年10億平方米。同時(shí)，精裝房比例逐年提高，預(yù)計(jì)十年之內(nèi)中國(guó)一手房的精裝比例將達(dá)到80%，這將導(dǎo)致不少家居建材企業(yè)變成替地產(chǎn)巨頭打工。地產(chǎn)商降維吞噬。替地產(chǎn)商打工，已經(jīng)算是好命，隨著地產(chǎn)商不斷侵蝕下游，包括建材、硬裝、衛(wèi)浴、固定家具（收納家具），沒有實(shí)力配地產(chǎn)商玩的企業(yè)可能會(huì)出局。毫無疑問，中國(guó)家居業(yè)從2019年開始真正進(jìn)入了下半場(chǎng)。這意味著，從產(chǎn)業(yè)生命周期理論看，中國(guó)家居業(yè)尤其是家具業(yè)正式進(jìn)入成熟期。產(chǎn)業(yè)成熟期的標(biāo)志就是：

行業(yè)集中度加劇/市場(chǎng)份額接近固化/增長(zhǎng)減緩甚至停滯/新企業(yè)較難進(jìn)入

總之一句話：

沒有核心競(jìng)爭(zhēng)力的中小企業(yè)、新企業(yè)、掉隊(duì)的企業(yè),基本沒有機(jī)會(huì)了,但大家依然要活下去，頭部企業(yè)要更上一層樓，中小型企業(yè)要保持不掉隊(duì)，未來如何發(fā)展，有必要看清楚當(dāng)前家居消費(fèi)市場(chǎng)面臨的極大矛盾。解決好矛盾，便能贏在未來。解決不了，甚至意識(shí)不到，可能你連自己都不知道怎么死的。接下來我將從以下這幾個(gè)方面探討：

▶ 中國(guó)家居市場(chǎng)的五大核心矛盾

▶ 2020年即將開啟的五大新增長(zhǎng)點(diǎn)

▶面向未來必須擁有的八個(gè)認(rèn)知

▶讓你不會(huì)掉坑的三個(gè)禁忌

本文長(zhǎng)達(dá)11600字，堪稱家居業(yè)最長(zhǎng)行業(yè)觀察，主要包含了近兩年我對(duì)家居業(yè)宏觀層面和對(duì)企業(yè)微觀層面的一些思考和判斷。若您有耐心讀完，相信一定會(huì)有所收獲。但一家之言，難免掛一漏萬，期待朋友們不吝指正，并多多留言與我互動(dòng)。

一、中國(guó)家居市場(chǎng)的五大核心矛盾

1、消費(fèi)者日益年輕化，和企業(yè)日益“老年化”之間的矛盾

某家居上市企業(yè)老總表示，公司訂單里80后~90后的占比已經(jīng)達(dá)到了70%。當(dāng)然了，其實(shí)新房買家具一直都是年輕人。但是同樣是年輕人，26歲的90后≠26歲的70后,當(dāng)年的70后沒那么多審美需求，也沒有新媒體的影響，更別說李佳琦帶貨了。大家都是差不多的工人階級(jí)家庭出身，審美需求基本一致，看著差不多就買得了，這樣的消費(fèi)者“很好對(duì)付”。但90后會(huì)這么好對(duì)付嗎？顯然不會(huì)，不要說90后，經(jīng)過經(jīng)濟(jì)改革開放成長(zhǎng)洗禮之后的70后，也越來越“矯情”。因?yàn)榇蠹业膶徝涝谔岣�，�?duì)服務(wù)的要求在提高，家居需求也越來越變得個(gè)性化。當(dāng)然，企業(yè)也在不斷發(fā)展，但是二三十年來更多是產(chǎn)品和營(yíng)銷層面的發(fā)展。在審美意識(shí)、管理手段、服務(wù)理念、制造效率、訂單響應(yīng)、售后等方面，除了部分優(yōu)秀企業(yè)以外，本人認(rèn)為平均水平并沒有太大的提高。面對(duì)售后服務(wù)，太多企業(yè)依然漫不經(jīng)心。個(gè)性化的需求（而非個(gè)性化的產(chǎn)品）依然無法滿足。企業(yè)依然有著這樣或那樣的套路，越來越“中年”，越來越“油膩”，越來越“世故”。

以前，大家都很傻，你聰明就能賺錢。

現(xiàn)在，大家都聰明，你傻點(diǎn)才能賺錢。

所謂 傻，就是真誠(chéng)、簡(jiǎn)單、及時(shí)響應(yīng)、沒有套路。

2、消費(fèi)者“服務(wù)式需求”，和廠商“產(chǎn)品式供給”之間的矛盾

大家都在說要搶占設(shè)計(jì)入口，實(shí)際上，你真的知道什么是“設(shè)計(jì)”嗎？20年前也有設(shè)計(jì)，只不過都是裝修公司的統(tǒng)一空間布置模板，現(xiàn)在的設(shè)計(jì)雖然融合了更多消費(fèi)者的個(gè)性化需求，但本質(zhì)從來沒變過：

設(shè)計(jì)其實(shí)是一種售前服務(wù)

我要在書房里放書、放CD，還要放紅酒，你幫我琢磨琢磨怎么布置？我老婆裙子比較多，你看看這個(gè)衣柜的收納空間怎么設(shè)計(jì)更加合理？我抽煙，別忘了給我在陽臺(tái)留個(gè)“放風(fēng)”的地方吧！這其實(shí)更多是一種對(duì)消費(fèi)者需求的認(rèn)真傾聽、理解和共建，是服務(wù)的滿足。消費(fèi)者其實(shí)心中早已有藍(lán)圖，你要做的是把它抓出來，轉(zhuǎn)化成自己能提供的產(chǎn)品來實(shí)現(xiàn)。然而，大多數(shù)的經(jīng)銷商和廠家提供的只有單一的產(chǎn)品、不敢擔(dān)當(dāng)?shù)亩汩W，和無力解決的無奈。而這，正是之前定制家居企業(yè)們飛速增長(zhǎng)的需求驅(qū)動(dòng)力。雖然精裝房會(huì)逐漸削弱這方面的需求，但消費(fèi)者的服務(wù)式需求仍然會(huì)以其他面目出現(xiàn)。比如，買你的柜子可以，但你能不能幫我把房間里開發(fā)商配好的柜子敲掉，然后把建筑垃圾一起搞定？

3、消費(fèi)者的“瘦癟錢包”，和家居產(chǎn)品“高昂價(jià)格”之間的矛盾

我始終認(rèn)為，中國(guó)的內(nèi)需市場(chǎng)依然很大。大部分的情況不是沒人買，而是你賣的太貴,為什么Costco可以讓上海人擠破頭？因?yàn)楸阋藶槭裁创蠹叶紣廴ヒ思页燥堎I東西？因?yàn)楸阋?為什么拼多多可以逆勢(shì)雄起？因?yàn)楸阋?小米，8年做到3700億市值上市，還是因?yàn)楸阋薥“便宜還要有好貨”，這是當(dāng)下和未來的共識(shí).當(dāng)前所有的消費(fèi)概念，無論是各種好物、嚴(yán)選、所謂國(guó)貨和新國(guó)潮，包括民宿和中檔酒店的興起、時(shí)下流行的生活方式等等，真正的內(nèi)核只有五個(gè)字：

“便宜有好貨” 不便宜的，不配被稱作生活方式

找個(gè)下午搭飛機(jī)去巴黎喂鴿子不是生活方式，是低調(diào)炫富。買LV買保姆車住五星總統(tǒng)套房也不是生活方式，是小紅書式裝逼。生活方式一定是和最廣大的人民群眾緊密相連，從群眾中來，到群眾中去。人民群眾雖然消費(fèi)意識(shí)覺醒了，但地位沒變，依然是人民群眾——你懂的。

消費(fèi)升級(jí)，升級(jí)的不是價(jià)格，是要求.而家居業(yè)最容易出現(xiàn)的情況就是：好看不好賣，好賣不好看。好看的為什么不好賣？就是價(jià)格太高！價(jià)格太高的原因林林總總，各家有各家的道理，而且說起來振振有詞，但是這和顧客有關(guān)系嗎？顧客前腳跟你打著哈哈，“嗯，好看，的確好看，我回家和家人商量一下”，然后后腳去別人家下了單。因?yàn)榭诖�里就這么點(diǎn)錢，還要給小孩買進(jìn)口奶粉呢。如何讓東西即好看又好買，才是真正要解決的問題。小米、無印良品、宜家，甚至包括麥當(dāng)勞，其實(shí)做的都是這一件事。如今大環(huán)境不好，大家的口袋更緊了，中國(guó)大部分商品產(chǎn)能實(shí)際又是過剩的，所以顧客終究可以在別人家買到他想買的東西。

4、經(jīng)銷商“如坐針氈”，和企業(yè)“麻木管理”之間的矛盾

經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)是敏感的，畢竟春江水暖鴨先知，但往往養(yǎng)鴨子的人不理解，最后活活把鴨子燙死在水里。面對(duì)急劇動(dòng)蕩和激烈變革的市場(chǎng)，經(jīng)銷商們往往知道問題在哪里，但拿不出答案。這時(shí)候企業(yè)需要拿出解決方案，企業(yè)需要提供陪護(hù)式的指導(dǎo)和管理。各種渠道的嘗試和突破，全靠經(jīng)銷商自己摸索不現(xiàn)實(shí)，公司必須拿出切實(shí)可行的方案，和經(jīng)銷商一起來完成。無論是設(shè)計(jì)師渠道、工程渠道，還是社區(qū)營(yíng)銷、社群營(yíng)銷，要把經(jīng)銷商從坐商變成行商，從終端門店變成城市服務(wù)中心，需要的是企業(yè)平衡好利益，真正把經(jīng)銷商當(dāng)成家人來看待。

家人，不是打雞血時(shí)候的口號(hào),而是你愿意替他扛事！

5、市場(chǎng)供給“過度飽和”，和企業(yè)“死扛不退”之間的矛盾

中國(guó)的家居建材市場(chǎng)，總體供給是過度和飽和的。中國(guó)建筑材料流通協(xié)會(huì)發(fā)布的2019年《全國(guó)BHEI（中國(guó)城鎮(zhèn)建材家居市場(chǎng)飽和度預(yù)警指數(shù)）數(shù)據(jù)報(bào)告》指出：

▌ 2019年全國(guó)BHEI值已高達(dá)178.06，位于紅燈區(qū)，意味著建材家居賣場(chǎng)已處于過飽和狀態(tài)。

▌ 2018年的BHEI值是160.98

▌ 2016年的BHEI值為133.96

當(dāng)100≤BHEI<150時(shí)，是黃燈區(qū)，說明建材家居市場(chǎng)已經(jīng)飽和，當(dāng)BHEI≥150時(shí)，是紅燈區(qū)，說明市場(chǎng)已處于過飽和狀態(tài)。實(shí)際上附著于過飽和的建材家居賣場(chǎng)之上的，是過飽和的企業(yè)數(shù)量、品牌、產(chǎn)品、設(shè)計(jì)。。。統(tǒng)統(tǒng)都是過剩的。與此相對(duì)應(yīng)的是，很多企業(yè)，無論是已經(jīng)掙了不少錢，還是壓根掙不到錢，本著打造百年基業(yè)的目標(biāo)和中國(guó)人持續(xù)拼搏的傳統(tǒng)，全部不肯退出、退休，不愿意轉(zhuǎn)換賽道。

公司上市，千億企業(yè),每一位中國(guó)企業(yè)家都在為夢(mèng)想而窒息,哪怕營(yíng)收只有100萬

這是中國(guó)企業(yè)家心頭的魔障，這將導(dǎo)致幾乎所有參與者都非常疲憊，非常辛苦。其實(shí)有些企業(yè)如果產(chǎn)品和研發(fā)已經(jīng)不再具備太多競(jìng)爭(zhēng)力的時(shí)候，可以及時(shí)剎車，要么見好就收，要么轉(zhuǎn)型升級(jí)。否則便很容易：

靠運(yùn)氣賺來的錢

靠實(shí)力再還回去

二、2020年將開啟的五大新增長(zhǎng)點(diǎn)

那么站在2020年，當(dāng)我們展望未來的下半場(chǎng)，可能會(huì)有哪些增長(zhǎng)點(diǎn)呢？增長(zhǎng)點(diǎn)一定會(huì)有，但適不適合自己，卻未必。從大的層面看，新的增長(zhǎng)點(diǎn)大約有這么幾個(gè)。

1、智能家居 | 我嵌入你，還是你嵌入我？

把智能家居放在第一位，不代表這是家居企業(yè)的香餑餑，而是意味著，對(duì)未來行業(yè)而言，對(duì)宏觀市場(chǎng)而言，智能家居的增長(zhǎng)會(huì)比較蓬勃和亮眼。同時(shí)，智能家居究竟會(huì)演變到何種程度，其結(jié)果可能會(huì)家居業(yè)未來最為重大的懸念，有可能將改變和顛覆整個(gè)生態(tài)。無論在中國(guó)還是世界，智能家居市場(chǎng)過去六年來都在穩(wěn)步增長(zhǎng)，年平均增速達(dá)到45%。智能家居的概念比較寬泛，目前也主要以家居小件和智能電器為主。而在未來，隨著5G的商用和落地，隨著華為、小米等科技公司在智能領(lǐng)域的持續(xù)發(fā)力，未來必然會(huì)有更多的家具以及家居建材產(chǎn)品被卷入智能家居領(lǐng)域。智能衣柜，智能櫥柜，智能窗簾，智能燈光，魔鏡墻板，語音控制，深度學(xué)習(xí)型床墊，未來是在你的家具產(chǎn)品中嵌入別人的組件？還是你去配合別人的智能系統(tǒng)？這既是選擇，也是博弈。

我嵌入你，還是你嵌入我？紅星居然與阿里的互相整合關(guān)系博弈,未來在智能家居領(lǐng)域會(huì)再一次重演,結(jié)果可能驚心動(dòng)魄

2、精裝房 | 做好替地產(chǎn)商打工的準(zhǔn)備

未來精裝房的比例必然逐步提升，和國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家保持一致。而由于中國(guó)地產(chǎn)企業(yè)的“超強(qiáng)執(zhí)行力”和“超強(qiáng)欲望”，中國(guó)的精裝房可能比國(guó)外的精裝房
更加“到位”。廚房、衛(wèi)浴做好是基本的，廚電、收納家具、固定家具全部配齊也已經(jīng)是趨勢(shì)了。再加上地產(chǎn)商的各種關(guān)聯(lián)公司打著拎包入住的旗號(hào)，也在幫業(yè)主配好活動(dòng)家具、軟裝等等一些列產(chǎn)品。當(dāng)有一天，地產(chǎn)商給單身業(yè)主把老婆也配齊了（提供婚介聯(lián)誼），請(qǐng)一點(diǎn)也不要驚訝！對(duì)企業(yè)來說，為地產(chǎn)商打工雖然利潤(rùn)低，但是量大，其實(shí)也蠻輕松的，總比沒工可打好，更比地產(chǎn)商扶植起自己的工廠把你干掉的好。順著這個(gè)邏輯推演，很多品類可能會(huì)變成To B品牌，比如地板、瓷磚、衛(wèi)浴、涂料、櫥柜。還有些品類會(huì)面臨重大威脅和挑戰(zhàn)，比如定制家居_尤其是當(dāng)你的成本、價(jià)格和服務(wù)這三大要素，既搞不定地產(chǎn)商也搞不定二手房裝修的時(shí)候。

3、舊房翻新 | 未來都是“手術(shù)刀式訂單”

隨著中國(guó)新建住宅規(guī)模的封頂和持續(xù)回落，根據(jù)申萬宏源的研究報(bào)告，假設(shè)存量房每15年重裝一次，到2025年存量房（即舊房）占裝修房的套數(shù)將接近50%�？梢韵胂笠幌拢�存量房的比例越來越大，而一手房中的精裝房比例越來越高，舊房翻新勢(shì)必成為家居企業(yè)的重點(diǎn)市場(chǎng)。如何迎接舊房市場(chǎng)，需要盡早修煉內(nèi)容，僅僅提供單一產(chǎn)品肯定是不夠的。空間設(shè)計(jì)、難點(diǎn)解決、局部整裝方案、定制家居，包括你當(dāng)?shù)氐纳祥T服務(wù)和安裝水準(zhǔn)，都將迎來全新的考驗(yàn)和極大的挑戰(zhàn)。

每一個(gè)訂單都是手術(shù)刀式的方案/每一個(gè)客戶都可能讓你痛不欲生.此外，和現(xiàn)有的傳統(tǒng)裝修公司，新興的快裝公司，各類整裝公司，合作還是競(jìng)爭(zhēng)？也都會(huì)帶來非常多的新問題。

4、高端整裝 | 做富人的生意

越是大眾化的需求，越難搞定，未來這樣的機(jī)會(huì)一定是留給頭部公司，就如同能搞定絕大多數(shù)人的一定是麥當(dāng)勞而不是俏江南。對(duì)于中小型企業(yè)而言，高端市場(chǎng)尤其是高端整裝市場(chǎng)反而孕育這更多的機(jī)會(huì)。

普通的住宅千篇一律/高貴的豪宅氣質(zhì)各異.無論是精裝房，還是舊房翻新，只要是普通住宅，都不存在真正意義上的整裝。窮人喜歡性價(jià)比，富人才講究氣質(zhì)的完美和諧。無論是別墅、大平層還是頂級(jí)公寓，還有高級(jí)餐廳、會(huì)所、高端民宿，對(duì)高端整裝的需求將會(huì)越演越烈。畢竟，隨著社會(huì)的發(fā)展,富人更富，窮人更窮.當(dāng)然，整裝并不意味著所有產(chǎn)品都是自己生產(chǎn)的，你可以只提供部分產(chǎn)品或局部產(chǎn)品。但是這個(gè)產(chǎn)品一定即是自己的核心，也是消費(fèi)者的痛點(diǎn)。比如墻面的處理，因?yàn)閴Π宓纳�彩、圖案、材料是決定全屋效果的關(guān)鍵點(diǎn)和痛點(diǎn)。從這點(diǎn)來看，目前在墻面系統(tǒng)比較領(lǐng)先的全屋整裝企業(yè)（無論他現(xiàn)在叫什么），只要企業(yè)內(nèi)部的管理和營(yíng)銷不出問題，未來將會(huì)面臨一個(gè)相當(dāng)不錯(cuò)的增長(zhǎng)。

5、悅己經(jīng)濟(jì) | 讓一個(gè)人舒服的生意

過去的家居產(chǎn)品，尤其是家具，強(qiáng)調(diào)的是讓“一家人”舒服。但隨著獨(dú)身成年人比例的不斷增長(zhǎng)和個(gè)人享受意識(shí)的全面崛起，所謂的悅己經(jīng)濟(jì)（無論結(jié)婚與否，強(qiáng)調(diào)個(gè)人的享受引發(fā)的經(jīng)濟(jì)需求）、單身經(jīng)濟(jì)（一個(gè)人單身生活的經(jīng)濟(jì)需求）、孤獨(dú)經(jīng)濟(jì)（一個(gè)人孤獨(dú)的生活和消費(fèi)）逐漸成為未來家居消費(fèi)市場(chǎng)強(qiáng)勁的一個(gè)動(dòng)力。豪華寬大的3+2+1并帶貴妃椅的沙發(fā)，會(huì)逐步逐步退出核心戰(zhàn)場(chǎng)。相反，單人沙發(fā)、單人沙發(fā)椅、躺椅、高品質(zhì)的單椅將逐步熱銷，并成為繼床墊之后的又一個(gè)最接近于快消品的家具產(chǎn)品。基于同樣的道理，一張好的書桌，一張好的單人床和床墊，也將越來越受歡迎。此外，還有基于個(gè)人化的享受（需要）而來的解決方案，能真正讓男主人喜愛的定制書柜、茶桌、書案，能讓女主人愛上的梳妝臺(tái)、廚房和整體衣柜。這些產(chǎn)品以前也有，但是未來你需要設(shè)計(jì)和制作的更加完美，更加深入人心，更加滿足專業(yè)人士的需求。這當(dāng)中可能包括個(gè)性化的思考和滿足，也可能不包括，但核心的是專業(yè)化，是對(duì)用戶體驗(yàn)的深刻洞察，而不是設(shè)計(jì)師自以為的OK，或者差不多、馬馬虎虎、男女老少誰都通用。

我不要你覺得（舒服）\我要我覺得（舒服）其中一個(gè)例子就是，曲美在收購(gòu)Ekornes之后將旗下的IMG躺椅引進(jìn)中國(guó)，從0開始一年銷售超過2萬張。類似這樣的產(chǎn)品，, , 只要有一個(gè)美麗的價(jià)格，其實(shí)每個(gè)人都想擁有。

三、面向未來必須擁有的八個(gè)認(rèn)知

每一個(gè)時(shí)代和行業(yè)的變化都是漸變的過程，但站在2019年和2020年的交界之處，每個(gè)人都能清晰感受到未來的的確會(huì)不一樣。未來怎么辦？很多人說了很多。主動(dòng)變革、變坐商為行商、拓寬各種渠道、學(xué)會(huì)自我營(yíng)銷等等等等，接下來，我想跟大家聊聊干貨：

1、世界變得越來越“輕”了

我強(qiáng)烈向大家推薦由法國(guó)哲學(xué)家吉勒·利波維茨基于2017年寫的一本書《輕文明》，作者從生活消費(fèi)、健康、材料科技、藝術(shù)、時(shí)尚、建筑設(shè)計(jì)、家庭與性、政治與思想這八個(gè)角度充分闡述了當(dāng)代世界已逐步進(jìn)入“輕”的時(shí)代和文明。在我看來，這是對(duì)當(dāng)代最為深刻的洞察，沒有之一。輕意味著簡(jiǎn)潔，歡愉，輕松而又充滿活力，人們不再追求意義上的沉重，拋棄繁瑣、規(guī)則和過度的責(zé)任，而追求生活和心情上的歡愉。無論是抖音的流行、藝術(shù)的時(shí)尚化，還是新中式、簡(jiǎn)素或現(xiàn)代風(fēng)格的流行，無一不是“輕”的體現(xiàn)。人類社會(huì)當(dāng)前所有的現(xiàn)象和產(chǎn)品，無不和人類追求“輕”的體現(xiàn)：

抖音，段子/不婚主義，離婚率上升，藝術(shù)的時(shí)尚化/逃離北上廣，輕食主義，簡(jiǎn)素，單身經(jīng)濟(jì)/即用即棄，斷舍離，個(gè)體幸福扁平化/無糖主義，渠道藝術(shù)化/去LOGO，去品牌化/小趨勢(shì)，小興趣，小確幸，小鎮(zhèn)生活/生活美學(xué)，拒絕中年油膩/約素炮，友達(dá)之上戀人未滿

注：即用即棄為小程序、輕應(yīng)用的產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念正如吉勒·利波維茨基所說：誘惑代替強(qiáng)制

享樂主義代替嚴(yán)苛的義務(wù)/幽默代替莊嚴(yán)/消費(fèi)世界趨向表現(xiàn)為一種/卸除所有思想重量、所有意義厚度的世界

徹底認(rèn)知到輕，會(huì)讓你無論對(duì)產(chǎn)品、風(fēng)格，還是商業(yè)互動(dòng)層面都意識(shí)到，簡(jiǎn)單和簡(jiǎn)潔的才是最有力量的。這樣的認(rèn)知會(huì)讓你意識(shí)到厚重的古典風(fēng)格、歐式美式，充滿套路的報(bào)價(jià)單，眼花繚亂的折扣優(yōu)惠，對(duì)品牌賦予過度的意義和深沉，已經(jīng)不再成為社會(huì)的主流，更不會(huì)被年輕人所接受。

2、聰明不再重要，要有“變傻”的能力

正如前面我所提到，以前別人都很傻，聰明人就能賺到錢，現(xiàn)在大家都很聰明，你只有傻一點(diǎn)才行。這件觀點(diǎn)值得再次強(qiáng)調(diào)一遍。傻主要包含了兩方面的涵義,真誠(chéng)和開放.

真誠(chéng)意味著簡(jiǎn)單、樸實(shí)、不設(shè)套路/開放意味著謙虛、接受、學(xué)會(huì)傾聽

只有同時(shí)擁有真誠(chéng)和開放的心態(tài)，你才能真正和80、90后進(jìn)行溝通和傾聽，否則便是雞同鴨講，否則在對(duì)方眼里，你就是老于世故和套路滿滿的油膩中年。當(dāng)下的消費(fèi)者，無論從財(cái)富、情商、智商、見識(shí)、閱歷還是審美可能都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過家居業(yè)一線導(dǎo)購(gòu)、店長(zhǎng)、代理商老板，甚至廠商高管。設(shè)置過多的心計(jì)和套路，完全是在給自己添堵，這從來都不是商業(yè)的本來面目。你應(yīng)該可以發(fā)現(xiàn)，真正優(yōu)秀的人往往持續(xù)學(xué)習(xí)、保持開放和低調(diào)，刻意舍棄“過度聰明”。這樣的人無論從事什么行業(yè)，無論如何位高權(quán)重，交往起來都如沐春風(fēng)。這樣的人，是我們家居人值得學(xué)習(xí)的榜樣。我們賺錢，靠的是記住淺顯的，而不是掌握深?yuàn)W的。我們從來不去試圖成為非常聰明的人，而是持續(xù)的試圖別變成蠢貨，久而久之，我們這種人便能獲得非常大的優(yōu)勢(shì)。

——查理·芒格《窮查理寶典》

把自己的位置擺正，讓自己“傻”一點(diǎn)，反而會(huì)迎來很多機(jī)會(huì)。而本質(zhì)上，“變傻”正是輕文明時(shí)代的重要變化之一。

3、打通下沉市場(chǎng)的毛細(xì)血管

渠道下沉，中國(guó)家居業(yè)已經(jīng)至少喊了有7、8年。如今，當(dāng)下行業(yè)龍頭企業(yè)，無不受益于當(dāng)年及時(shí)、迅速的渠道下沉，即從一二線重點(diǎn)城市，殺向五六線城市，迅速布局，強(qiáng)力招商和擴(kuò)張。

路，是建好了！路況和服務(wù)呢？路標(biāo)清晰完善嗎？餐廳加油站和廁所有嗎？路面是否平整？車速能否拉起來？

實(shí)際上，中國(guó)絕大多數(shù)“知名家居品牌”在五六線七八線的口碑和服務(wù)，絕對(duì)可以說是:

德不配位！但也潛力無限！這不僅僅涉及到各地經(jīng)銷商的能力和門店的設(shè)計(jì)、服務(wù)，更涉及到企業(yè)的物流配送、安裝、售后和投訴反饋。品牌的形成不僅僅靠單一的廣告和自以為“完美”的產(chǎn)品，更需要日積夜累的口碑傳播。這可能也是為什么家居品牌很難形成“消費(fèi)者品牌”的一個(gè)重要原因——盡管消費(fèi)的低頻次特征經(jīng)常成為背鍋俠。在長(zhǎng)期的未來，上有敵軍打擊（地產(chǎn)商、精裝房、外貿(mào)下滑、經(jīng)濟(jì)不景），下有追兵抄底（拎包入住、電商、抖音、設(shè)計(jì)師截留），每一個(gè)企業(yè)在現(xiàn)有渠道的基礎(chǔ)之上，都要深耕渠道服務(wù)和管理，打通最末端的毛細(xì)血管，讓新鮮的血液能夠真正的流暢起來，才會(huì)具備真正的競(jìng)爭(zhēng)力和活力。

未來的家居消費(fèi)市場(chǎng)/裝修和產(chǎn)品、設(shè)計(jì)和服務(wù)/整改和換新、施工和賣貨/將會(huì)越來越明顯的混雜在一起

躲不掉，也逃不脫，這就是必須打通末端毛細(xì)血管的核心原因和邏輯。在終端向消費(fèi)者提供完美的服務(wù)，終究還是需要靠品牌企業(yè)。裝修公司本質(zhì)上都是資源整合，很難形成自己的核心價(jià)值，因而也很難控制好末端的施工人員、服務(wù)包括設(shè)計(jì)和產(chǎn)品。而產(chǎn)品類的品牌公司反而可以，因?yàn)樗麄兙邆渚��?xì)的管理優(yōu)勢(shì)、強(qiáng)勢(shì)的品牌力、標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品和規(guī)模化的單量，因而具備對(duì)施工工人的再一次教育和管理的能力。深耕下沉市場(chǎng)，做好：需求挖掘、設(shè)計(jì)、方案式解決能力、配送安裝、售后服務(wù)、城市服務(wù)中心，成為能夠形成口碑、爭(zhēng)取更多訂單的核心能力。這不僅僅需要經(jīng)銷商的努力，更需要企業(yè)總部的支持和配套。

4、做大客單值，同時(shí)做低單價(jià)

隨著流量成本的迅速提高，大客單值和低單價(jià)成為必要。以前一個(gè)獲客成本是500元，你的客單價(jià)1萬元；現(xiàn)在一個(gè)獲客成本是10000元，你的客單價(jià)就要變成3萬元，否則沒法活。這是這兩年很多企業(yè)提出“單店增長(zhǎng)”的原因，也是很多大企業(yè)不得不跨界、整合、做大家居、把產(chǎn)品線拉長(zhǎng)的原因。未來流量成本只會(huì)更貴，因?yàn)橹袊?guó)人口趨勢(shì)在逐步的老齡化和向下走，而賣場(chǎng)還在增加、渠道還在繼續(xù)碎片化、各類成本的逐年增加。但是前面也說了，大家追求的是便宜有好貨，所以在做大客單價(jià)的同時(shí)，必須還要是低單價(jià)，兩者共存。這意味著你需要向顧客提供更多的產(chǎn)品、更多的服務(wù)，盡力延展放大你的訂單范圍，而其中每一產(chǎn)品的單價(jià)又是“令人愉悅”的。幸運(yùn)的是大部分客戶的確是有這個(gè)需求的，只是你能否滿足？

顧客什么都想讓你做/你不得不做/不做，顧客可能什么都不買了

5、不要過多關(guān)注差異化

戰(zhàn)略大師邁克爾·波特1980年提出企業(yè)的三種競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略：總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，差異化戰(zhàn)略和聚焦戰(zhàn)略。在中國(guó)家居業(yè)的過去的幾十年來，大多數(shù)使用的是差異化戰(zhàn)略，基于渠道的復(fù)雜化、物流的不發(fā)達(dá)和信息鴻溝的存在，差異化成為最有效的企業(yè)戰(zhàn)略。大家都做傳統(tǒng)而普通的歐美，做令人耳目一新的新古典就會(huì)很受歡迎（當(dāng)年的卡瑞奇、長(zhǎng)實(shí)家具）。大家都在紅星居然開店，努力開獨(dú)立店就會(huì)形成一定的競(jìng)爭(zhēng)壁壘（美克美家、迪信家具、全友家居、曲美家居）。大家都還在傳統(tǒng)零售渠道死扛，及時(shí)開拓工程渠道、地產(chǎn)渠道的會(huì)取得先發(fā)優(yōu)勢(shì)。然后在未來，這樣很難。因?yàn)楫a(chǎn)品、風(fēng)格、渠道、服務(wù)模式都在趨同。從消費(fèi)者需求看，產(chǎn)品和風(fēng)格越來越同質(zhì)化，新中式、輕奢和當(dāng)現(xiàn)代三種風(fēng)格的界限越來越模糊；渠道模式和探索也都在趨同，你第一時(shí)間想開拓的，還有很多人在和你一起沖。

不要過多關(guān)注差異化/因?yàn)槟愀�本就沒有能力差異化

我們需要向內(nèi)看，更多關(guān)注總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略和聚焦戰(zhàn)略這兩種模式。前者并不總是代表著低價(jià)，它意味著企業(yè)擁有核心和整體競(jìng)爭(zhēng)力，總成本領(lǐng)先不一定體現(xiàn)在商品定價(jià)上，更多體現(xiàn)在企業(yè)利潤(rùn)率上。而后者代表你需要在某個(gè)核心領(lǐng)域聚焦，這個(gè)領(lǐng)域可能是產(chǎn)品，也可能是單一的地域和市場(chǎng)，也可能是銷售或服務(wù)模式。

當(dāng)大勢(shì)已去，風(fēng)口不再/內(nèi)生式增長(zhǎng)尤為重要

這意味著我們的家居企業(yè)需要更多關(guān)注企業(yè)的整體效率，包括知識(shí)管理、信息化改造、成本優(yōu)勢(shì)、人才組織、生產(chǎn)效率的提高、產(chǎn)品和服務(wù)、營(yíng)銷方式的多元化、碎片化渠道（流量入口）的管理能力等等。

6、資本并購(gòu)，稱霸成王

這是針對(duì)想要成為巨無霸的頭部企業(yè)而言的。大中型企業(yè)依舊可以依靠?jī)?nèi)生式增長(zhǎng)的方式持續(xù)發(fā)展和壯大，但是對(duì)于想要成為營(yíng)收500億以上甚至千億級(jí)的家居企業(yè)來講，靠譜的方式唯有兩種：成為生活方式品牌，或通過資本并購(gòu)方式。唯有通過生活方式，才有可能將自己的大家居、全品類、整裝有效率的整合在一起，否則東拼西湊的所謂大家居，和拿個(gè)菜單給你選的裝修隊(duì)沒有任何區(qū)別。對(duì)于頭部企業(yè)來說，資本并購(gòu)依舊是不斷推動(dòng)自己的規(guī)模、營(yíng)收、利潤(rùn)和估值不斷向上的重要手段。近年來無論是國(guó)內(nèi)并購(gòu)，還是海外并購(gòu)的案例已經(jīng)越來越多的出現(xiàn)在家居行業(yè)，從財(cái)報(bào)和數(shù)據(jù)來看，都展示了比較正面的效果。這包括了顧家家居、夢(mèng)百合、曲美家居。

要想做大，只靠自己死干/已經(jīng)來不及了/收購(gòu)/是比較靠譜的

當(dāng)然，這不意味著收購(gòu)了就萬事大吉，報(bào)表一合并就可以躺著數(shù)錢。并購(gòu)只是開始，之后的戰(zhàn)略協(xié)同、投后管理、文化整合，才是重中之重，才是萬里長(zhǎng)征第一步。

7、見好就收，盡快出售的勇氣

三十年河?xùn)|，三十年河西，世事萬千，總有潮起潮落，沒有持續(xù)吹風(fēng)的風(fēng)口，只有不斷尋找機(jī)會(huì)的人。從2020年開始，家居產(chǎn)業(yè)進(jìn)入成熟期，未來的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)只會(huì)留給一小部分人。對(duì)于已經(jīng)賺到一桶金的人來說，如果在這兩年，你還沒有找到并建立自己的核心優(yōu)勢(shì)，我的建議就是：退場(chǎng)。

與其苦苦死撐/不如放自己一條生路/換一條賽道/可能海闊天空

8、保有耐心，積累生活方式

生活方式幾乎是每一個(gè)家居尤其是家具知名企業(yè)的目標(biāo)，每一個(gè)大佬心中都以一個(gè)成為宜家的夢(mèng)。這個(gè)行業(yè)值得我們好好去奮斗.如果說夢(mèng)想的話.我想花30年時(shí)間挑戰(zhàn)一下宜家

——顧江生2016年

中國(guó)必然會(huì)誕生自己的生活方式品牌，如全球的宜家或韓國(guó)的漢森。但是在我看來，至少仍需要十年以上的時(shí)間。首先，最廣泛的消費(fèi)群體需要取得一致的生活共識(shí)。如果喜歡霸氣歐美風(fēng)和喜歡簡(jiǎn)潔日系風(fēng)的人群勢(shì)均力敵，那么，生活審美共識(shí)無從談起，更不用說生活方式品牌。50、60后可能偏好實(shí)木、經(jīng)典、繁重和儀式感的生活范式，70、80后或許喜愛新古典、輕奢、當(dāng)代的感覺，90后也許對(duì)新中式、極簡(jiǎn)、素簡(jiǎn)、時(shí)尚有更多的共鳴，除此之外，南北差異也依舊非常明顯。我們需要時(shí)間，等待主流消費(fèi)群體轉(zhuǎn)移到審美和美學(xué)認(rèn)知更加統(tǒng)一的90后甚至00后。其次，生活方式品牌的誕生，來源于設(shè)計(jì)師群體的徹底自信和全面認(rèn)知。徹底自信意味著，設(shè)計(jì)師對(duì)自身理念和作品的認(rèn)知具有相當(dāng)充分的自信，無論從審美還是商業(yè)的受歡迎角度。當(dāng)設(shè)計(jì)師的作品只是滿足一小部分人群的時(shí)候，這不是徹底自信。因?yàn)橹袊?guó)這么大，你設(shè)計(jì)的再小眾終究有人會(huì)認(rèn)可。我講的徹底自信，指的是設(shè)計(jì)師在設(shè)計(jì)的時(shí)候，非常確定，會(huì)有相當(dāng)大一部分人認(rèn)同你的產(chǎn)品。全面認(rèn)知，指的是設(shè)計(jì)理念要和當(dāng)下的主流人群的世界觀、哲學(xué)觀、人生觀、工作觀、生活觀、審美觀，甚至婚戀觀取得協(xié)調(diào)一致。這里面要形成三個(gè)全面的自洽：設(shè)計(jì)師自我的全面自洽/消費(fèi)者自我的全面自洽/設(shè)計(jì)師和消費(fèi)者之間的全面自洽

我不認(rèn)為當(dāng)下的70-90后設(shè)計(jì)師具備應(yīng)對(duì)這個(gè)挑戰(zhàn)的積累，00后設(shè)計(jì)師應(yīng)該可以，等他們獨(dú)當(dāng)一面需要至少10年的時(shí)間，這是我認(rèn)為真正的生活方式品牌至少需要十年才能在中國(guó)出現(xiàn)的理由。正如宜家的“民主設(shè)計(jì)”所包含的兩層意義：為每個(gè)人而設(shè)計(jì)，和設(shè)計(jì)民主。中國(guó)有雄心的家居企業(yè)，需要從現(xiàn)在開始，以始為終，做一個(gè)站在未來的人。沉淀企業(yè)的設(shè)計(jì)理念、設(shè)計(jì)管理和設(shè)計(jì)師，學(xué)習(xí)、消化、辨析、思考生活中的林林總總，形成自己的哲學(xué)觀和生活觀，然后靜候那一天的到來。終有一天，有耐心的企業(yè)，會(huì)形成自己的生活方式品牌。

四、讓你不會(huì)掉坑的三個(gè)禁忌

如果你想繼續(xù)堅(jiān)持下去，打造自己的“百年基業(yè)”，那么在當(dāng)下浮躁的社會(huì)，需要有更加堅(jiān)定的初心和恒心，才能持續(xù)走下去。

1、切忌盲目跟風(fēng)趕潮流

努力找到自己需要聚焦的領(lǐng)域，然后盡力增強(qiáng)自己的總成本優(yōu)勢(shì)。專注，永遠(yuǎn)不會(huì)讓你迷失方向。不要迷失在跟風(fēng)、無效行動(dòng)和各種概念之中。做好自己，才能成為自己。你要理解，任何爆火的流量入口和渠道，只是方式和手段，而不是核心競(jìng)爭(zhēng)力。

直播救不了你/短視頻救不了你/李佳琦也救不了你/救你的只有/每個(gè)月你收進(jìn)多少錢/每個(gè)月你花掉多少錢/這樣一個(gè)樸素的真理

包括拎包入住、精裝房、設(shè)計(jì)師渠道、短視頻營(yíng)銷等等等，任何新概念、新方法、新渠道，我們?nèi)孕枰�認(rèn)真對(duì)待，但要謹(jǐn)慎嘗試。因?yàn)檫m合別人的方式未必適合你，適合大多人的方式也未必適合你。我們當(dāng)然需要抬頭看天，關(guān)注當(dāng)下發(fā)生的每一個(gè)變化和新事物、新物種，但是不要隨意砸錢跟風(fēng)，走火入魔。你可以嘗試，但不能過大投入，更不能all in，態(tài)度要隨意，心態(tài)要端正。切記不要把嘗試當(dāng)成救命稻草。

2、切忌好大喜功玩概念

上了款新產(chǎn)品，要搞成全球發(fā)布會(huì)/換了個(gè)供應(yīng)商，非要說成戰(zhàn)略合作/換個(gè)新LOGO，就是品牌戰(zhàn)略升級(jí)

但凡海外多開幾個(gè)店，也不會(huì)醉成這樣。而絕大多數(shù)大企業(yè)更換LOGO都是悄悄的漸變，因?yàn)樽兓�太大說明戰(zhàn)略紊亂，高調(diào)宣布反而會(huì)被貽笑大方。常言道，悶聲不響發(fā)大財(cái)，低調(diào)駛得萬年船。已經(jīng)2020了，少扯點(diǎn)犢子，多干點(diǎn)實(shí)事。尤其是少玩一點(diǎn)高大上的概念，多干點(diǎn)接地氣的措施。因?yàn)橥孓D(zhuǎn)高大上概念的背后，是真金白銀的付出。

和最廣大的經(jīng)銷商一起/為最廣大的人民群眾/做些好東西、賣些好東西出來/是為王道

3、切忌迷信產(chǎn)品做匠人

在當(dāng)下的中國(guó)家居市場(chǎng)，產(chǎn)品力實(shí)際是過剩的。的確，我們的設(shè)計(jì)，和國(guó)外大牌如Natuzzi、Poliform、Calligaris相比，仍有很大差距。但問題是在中國(guó)當(dāng)下的消費(fèi)理念和意識(shí)環(huán)境下，我們需要如此牛逼的產(chǎn)品嗎？如果需要，為什么國(guó)外大牌在中國(guó)的銷量都很一般呢？不僅是一般，甚至可以用慘淡來形容。當(dāng)下的中國(guó)家居產(chǎn)品，有著全球最全面的風(fēng)格和品類，也有著全球最齊全的功能和設(shè)計(jì)。我相信，無論你有什么樣的需求，中國(guó)找不到滿足不了你的產(chǎn)品。問題是，中國(guó)的主流消費(fèi)者需要這么牛逼的產(chǎn)品嗎？

很抱歉，我,大專學(xué)歷，月入6000,長(zhǎng)相平平，毫無氣質(zhì)，六個(gè)錢包湊足60萬,新房只值200萬,不配擁有牛逼的家具

我只想用合適的價(jià)格賣款合適的產(chǎn)品而已。中國(guó)家居企業(yè)的產(chǎn)品力已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了當(dāng)下最廣大人民群眾的需求，并且，已經(jīng)給消費(fèi)者造成了“選擇困難癥”，同時(shí)一步步“調(diào)高”了消費(fèi)者的胃口。

很多人談到行業(yè)未來/談到行業(yè)變革/言必稱產(chǎn)品/非壞即傻/設(shè)計(jì)過剩、功能過剩、風(fēng)格過剩、成本過剩/反而是真正要解決的問題

企業(yè)是要賺錢的，企業(yè)家的本質(zhì)是組織各類要素和資源，然后通過自己的模式，和消費(fèi)者進(jìn)行錢物等價(jià)交換。管理企業(yè)，調(diào)配各方資源才是企業(yè)家最樸素的行為和初心，而不是把自己打造成匠人，一味鉆在產(chǎn)品里不可自拔。產(chǎn)品的落后是企業(yè)綜合實(shí)力下降的結(jié)果，而不是原因，要提高產(chǎn)品力，答案往往不在產(chǎn)品本身或設(shè)計(jì)上。不要把關(guān)注力過多聚焦在產(chǎn)品上，尤其是關(guān)注在過度的設(shè)計(jì)和功能上，多在內(nèi)部管理、效率提升、人才管理、需求理解、經(jīng)銷商支持、渠道引流上投入精力和措施才是企業(yè)管理上的正經(jīng)事。最后，送所有人一句話，并自勉：

讓你陷入困境的，并不是這個(gè)世界；真正讓你陷入困境的，是這個(gè)世界最終并非你所想象。——馬克·吐溫

                      閻棟，家居微新聞/家具迷網(wǎng)創(chuàng)始人、美國(guó)《今日家具》中文版出版人、家居業(yè)資深跨界媒體人，搜狐焦點(diǎn)家居特約專欄作家